Voglio vendere su internet: che cosa mi aspetta?

Tante aziende mi contattano e mi chiedono di avere un sito e-commerce.

Nella loro testa servono 2 cose:

  • prodotti: li hanno già
  • sito e-commerce: se lo fanno fare

Basta. Non serve altro.
Prodotti + sito internet.

Pensi che sia così? Se nella tua testa ti servono solo queste 2 cose, sei lontano dalla verità come le Alpi dal mare.
Fatti dare qualche dritta da chi ha visto tante volte aziende in questa situazione.

Se vai avanti con l’idea di fare il sito, ti succederanno queste cose.

  • Cercherai agenzie grafiche/agenzie internet che realizzino il tuo e-commerce.
  • Pensando “più costa e più sarà performance “, quindi tra tutte le agenzie sceglierai quella che sembra più convincente (= ha clienti famosi e una buona parlantina del venditore) e spenderai tutto il budget che hai
  • la realizzazione del sito sarà un pianto = durerà molto più tempo del previsto e scoprirai che un sacco di cose non erano comprese nel preventivo
  • che tu sia o no soddisfatto del sito, ad un certo punto lo pubblicherai
  • ….
  • ….
  • i puntini significano “deserto”, niente, nada, il sito non venderà minimamente come ti aspetti
  • passano le settimane, passano i mesi, vendi sempre poco o niente: cominci a chiederti perché.
  • Il fornitore ti dice che il sito è ben fatto e che non è loro mestiere sapere se un e-commerce vende o no
  • e così ti ritrovi solo

 

Io invece ho deciso di smettere di vendere e-commerce ad aziende che poi resteranno a piedi, senza soldi e con un sito inutile.

Così mi sono attrezzato, ho fatto corsi di formazione sulla vendita, sulle strategie commerciali, sui modelli di business.

Ora posso fare uno studio del mercato che può rispondere con numeri concreti se l’e-commerce avrà buone possibilità di partire bene.

Nessuno ha la sfera di cristallo, ma quando i numeri sono tutti a sfavore non ci vuole un genio a capire che è meglio fermarsi o impostare il progetto in modo diverso.

 

Quindi se vuoi vendere su internet il primo passo non è fare il sito, il primo passo è studiare il mercato “online” per indagare se c’è una domanda pronta del tuo prodotto/servizio.

Facciamo l’ipotesi che l’analisi va a buon fine, che troviamo clienti pronti a comprare i tuoi prodotti.

Cosa si fa adesso? Il sito, penserai.

Invece no.

Non è ancora il momento di fare il sito, perché quella è la macchina da corsa. Prima di comprare la macchina devi definire dove gareggerà, con quale pilota, con quali meccanici, quali sponsor, ecc.

Nessuna agenzia internet o grafica dice queste cose alle aziende, quindi considerati fortunato.
Ti darò una lista di attività che dovranno essere fatte da qualcuno, da te, da un tuo collaboratore o fornitore. Se sai cosa ti aspetta eviterai di scoprire che devi spendere altri soldi DOPO che avrai finito tutti i soldi per il sito.

Se invece hai il quadro completo prima, metti nel conto queste attività e così sai quanti soldi puoi riservare al sito.

 

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Definizione della strategia, degli strumenti e formazione – da fare insieme tra InternetPerImprenditori e imprenditore 
– analisi del mercato per capire se c’è domanda del prodotto/servizio e se ci sono concorrenti temibili
– individuare il modello di business e adattarlo nel tempo in base ai riscontri, per raggiungere il miglior rapporto tra investimenti e risultati
– definizione della strategia commerciale, dei percorsi che faranno i clienti, dei contenuti e degli strumenti necessari
– definire gli strumenti tecnici migliori da usare per ogni obiettivo
– definire quali canali di promozione utilizzare, con quale priorità, quali budget, come controllarli: email, social network, adwords, seo, affiliazioni, circuiti banner, pr, offline
– definire cosa svolgere internamente, cosa far realizzare a fornitori, definire quali fornitori esterni utilizzare e come misurarli
– fare formazione sulle figure che in azienda si occupano di gestire tutti gli aspetti descritti sopra e misurazione delle loro performance, formazione per mezzo di telefono, email, riunioni periodiche, Skype.
– le attività descritte saranno realizzate per ogni mercato

Attività operative sul sito che devi far fare in azienda all’addetto e-commerce (per ogni lingua/mercato)

– catalogo prodotti: caricamento/aggiornamento delle schede prodotto, ricerca immagini, modifica e adattamento per l’impaginazione del sito, scrittura dei testi nelle descrizioni e nella scheda tecnica, ricerca dei dati tecnici su altri siti o dal fornitore
– assistenza clienti: rispondere a email entro 2 ore al massimo o inoltrare l’email a chi deve rispondere, rispondere alle telefonate in orario di ufficio, possibilmente dalla mattina alla sera senza interruzioni e almeno fino alle 10
– ordini dei clienti: verificare quelli arrivati, verificare se sono pagati, aiutare i clienti che non riescono a pagare, far partire la procedura di ordine al fornitore, verificare gli ordini ai fornitori se sono nelle tempistiche, coordinare i corrieri (ritardi, indirizzi non trovati, ecc.)
– aggiornamento testi istituzionali del sito: indirizzi, garanzie, modalità di reso, ecc.
Se il tuo modello di business prevede di avere anche lead e portarli a comprare fuori dal sito (es: alcuni prodotti costano troppo per essere comprati online) ci sarà anche da fare:
– rispondere alle email dei potenziali clienti, con informazioni esaurienti e l’invito ad approfondire, lo scopo è apparire competenti, affidabili, consulenti, e invitare il prospect ad un colloquio telefonico, coinvolgere quando serve gli esperti in azienda per dare risposte più competenti nell’ottica di acquisire gradualmente il know-how specifico ed essere così sempre più autonomo
– inserimento dei lead in un archivio online, in cui si tenga traccia dello stato di avanzamento della trattativa e delle informazioni importanti, in modo che possano essere facilmente acquisite da altre persone in azienda che co-gestiscono i lead
– richiamare i lead che hanno richiesto un contatto telefonico entro 1 giorno, e richiamare periodicamente quelli in sospeso, che non hanno ancora deciso, o in alternativa inviare comunicazioni email pertinenti con la loro trattativa in corso
– recupero dei carrelli abbandonati, individuare i clienti che ci hanno iniziato l’acquisto ma non terminato, richiamarli, indagare il motivo del loro abbandono, inserire queste motivazioni in un archivio e trarre spunti per migliorare il sito
– tutte le comunicazioni con i potenziali clienti devono essere nella loro lingua e rimuovendo la maggior parte degli ostacoli, come per esempio un numero di telefono locale.
Attività di sviluppo del business – con la supervisione/formazione di InternetPerImprenditori 
– potenziamento delle schede prodotto per i prodotti più strategici, per aumentare la conversione da visita a vendita
– creazione delle email e delle newsletter periodiche per portare un potenziale cliente a diventare cliente effettivo, verifica sulle statistiche di lettura delle email per migliorare i parametri di conversione
– verifica su Analytics dei percorsi degli utenti, individuare i colli di bottiglia e proporre soluzioni migliorative per la navigazione del sito
– richiesta dei miglioramenti sito alla web agency o ai tecnici, stima, valutazione, approvazione, controllo dei lavori in corso, dei materiali necessari, del rispetto delle date di consegna, test sulla pubblicazione
– verifica su Analytics dei canali di promozione, valutazione su quelli più redditizi, aggiustamenti step by step, ideazione nuovi canali
– gestione di Facebook e Pinterest: creazione/ricerca/condivisione di contenuti, apprendimento delle tecniche più efficaci, formazione e auto-formazione continuativa, rispondere ai fan quotidianamente, meglio se entro 1 ora.

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